裝飾公司倒閉,跑路潮,一場沒有預謀;但心照不宣的“謀殺”!

       

特別聲明:以下針對性問題不代表本公司立場

X果裝飾剛傳出倒閉的消息沒幾天,又傳出XX家居網倒閉。都是曾經的家裝行業巨頭,如今一夜之間淪為廢墟。已經快過半的18年無疑將成為家裝行業巨變與洗牌的一年,現在的家裝行業到底在經歷什么?

不斷升高的獲客成本

今年對于家裝公司來說無疑非常艱難,特別是近段時間以來,家裝公司普遍出現客戶量降低,獲客難度增加,業績同比往年出現下滑的現象。究其原因主要有以下兩點:

首先,在“房子是用來住的,不是用來炒的”政策影響下,各地紛紛出臺區域性“限購、限價、限貸、限售、限商”調控政策,促使新房成交量下滑,再加上精裝房政策的影響使市場上毛坯房的供給量進一步減少。

其次規模較大的各類家裝公司為了追求效益不斷地向區域或全國擴張,拉伸業務的輻射半徑,這無疑是加劇了市場競爭。


正在發生的悲劇

家裝公司跑路并不是什么新鮮事了,每年年底全國都會出現小家裝公司倒閉或跑路的情況。

但是今年太不一樣了,18年才過了僅僅短短幾個月,全國各地家裝倒閉的家裝公司已經遠遠超過超過100家,這其中不乏家裝行業知名的大公司:X果裝飾,XX家居網等。目前許多家裝公司盲目追求規模及業績,造成運營成本高,利潤低,高度依賴現金流,本身資金鏈就緊張,遇上比以往更激烈的市場競爭。慘淡的業績,無法支撐的現金流,成為了拖垮某些大型家裝公司的最后一根稻草。這還只是一個開始,下半年將會有更多此類的家裝公司陷入經營困難,甚至倒閉的局面。


無法掩飾的恐懼

家裝行業已經進入了非常艱難的時期,一方面家裝公司受市場行情影響,另一方面一些大型家裝公司的倒下,對整個行業的信心造成了巨大的打擊:業主開始不信任裝修公司,從業人員開始浮躁甚至轉行。

一些大型家裝公司紛紛開始為自己尋找后路:推出舊房翻新業務,局部改造業務。(對于舊房翻新,局部改造,本人認為這是一種趨勢,因為客戶可能存在現金流問題,不想花很多錢去裝修)


難以預見的未來

在房住不炒,精裝房政策,購買個人信息入刑等政策影響下,再加之很多家裝公司不斷擴張,家裝公司的獲客問題已經集中爆發,未來毛坯房裝修會面臨市場萎縮,甚至無房可裝的尷尬。家裝公司的出路究竟在哪里?也許誰也給不出一個明確的答案。

筆者敢肯定的是:家裝行業不會死掉!未來個性化精裝房、局部改造,二手房翻新都會是家裝新的市場機會,但那時候家裝公司將會以什么樣的形式存在呢?請看以下家裝界大神喻老師的精彩分析:



席卷全國的裝飾公司倒閉潮


進入18年,那些全國搶灘布點、搶占萬億市場,動不動就要用互聯網、新模式,顛覆裝修行業的“行業大咖”級裝企:實*、蘋*、*號*家居網……,轟然倒閉,兩手一攤資金鏈斷了;

那些前幾天還一派生機、廣告滿天飛,要怎么樣賣兒賣女給客戶優惠的區域“實力派”裝飾公司,突然拿著幾百萬客戶的血汗錢跑路了;

留下成千上萬的裝修業主工地成了半拉子、維權無門、欲哭無淚;成千上萬的供應商貨款被拖欠,追債無門!



裝飾公司倒閉背后的真相


對于裝修行業出現的倒閉、跑路倒閉潮,喻老師對每一家倒閉的裝飾公司進行跟蹤分析。最終,總結一條:過渡營銷!

所謂過渡營銷,就是視客戶是一個現金流來源,而不是一個有需求的對象;公司所有的經營管理的人力、物力、財力全部耗費在如何掏客戶的錢,而不是滿足客戶的需求!(特別申明:以下分析和結論,只針對部分裝修公司、裝修人和裝修客戶,不代表全部)

始作俑者:裝飾公司老板、管理層

一門心思、全部精力都用在了抓業績上面了,只要能夠忽悠客戶到店、簽單、提升業績的,要人給人、要錢給錢、要優惠有優惠,不惜血本、手段也無所不用其極,哪管客戶需求得不得到滿足、哪管自己有沒有能力消化、甚至哪管有沒有利潤!

說到營銷活動、到店簽單,兩眼放光,整天研究的是裝修客戶消費心理弱點(特別說明:不是需求,更多的是貪便宜的心理弱點),說到客戶服務、市場研究、產品研發、工程施工、材料服務,就嫣兒了,兩手一攤,沒錢、沒人!

整個公司,做業績的,拿著最高工資、享受最好的待遇,高高站在領獎臺上;做服務的、做工程的、材料服務的,永遠站在臺下,干著最累的活兒、受著最大的氣、領著最微薄的工資!

搖旗吶喊者:裝飾公司員工

公司一切以業績為導向的考核、激勵,以及過渡的金錢和雞血刺激,讓員工成了業績的奴隸,變得極為利益化,能簽一單就掙一單的錢、哪管下一單;

員工整天研究的是如何忽悠客戶、套客戶的奇技淫巧,邀約客戶到店變成了騙客戶到店、設計談單成了逼單;

員工職業價值觀變形和變態,忘記了自己是個裝修服務者,忘記了專業和服務,忘記了自己肩負著讓客戶有個溫馨舒適家的使命!

推波助瀾者:裝修客戶

看著裝飾公司彼此的廝殺,裝修客戶感受到從未有過的存在感和優越感,自我感覺在裝修公司、業務員、設計師面前,自己就是大爺,擁有了生殺予奪權!

于是,揮舞著價格大刀,逮誰砍誰,稍不如意,拍屁股走人;不看實力、不看服務、不看品質,只看誰的價格低、只看誰的話好聽,甚至有沒有圖紙無所謂、要不要服務無所謂、工地做得怎么樣無所謂……

殊不知,裝修客戶這種貪便宜、喜歡聽好聽的心理,在裝飾公司無數的營銷會議上、無數的員工培訓課上,已經被研究得透透的:你不是圖便宜嗎?我就讓你感受到便宜的快感;你不是喜歡聽好聽的?我就研究套路,讓你感受到舒服的快感……于是,裝修行業的價格戰、忽悠營銷被裝修客戶需求心理弱點,不斷推向新高度,越來越偏離品質、服務等價值!

成千上萬的“最強大腦”每天研究裝修客戶的消費心理弱點,一起來對付裝修客戶,作為個體,裝修客戶能逃過掉入價格陷阱、被忽悠結局嗎?



裝飾公司最終被“謀殺”了

在裝飾公司老板、管理層的精心策劃下,在員工熱血沸騰的搖旗吶喊下,在裝修客戶推波助瀾下,一場針對裝飾公司沒有預謀、但心照不宣的“謀殺”,最終成功了:

公司利潤越來越薄,人力、財力、物力全部被業務一線耗完,留給產品和服務研發、客戶服務、工程施工、材料運營的空間有限,公司給客戶提供的產品、服務以及品質越來越差,公司客戶滿意度一塌糊涂、品牌一損再損!

公司客戶滿意度、口碑越來越差的直接后果,就是公司業務拓展、營銷推廣、設計談單越來越難做;公司為了穩定業績和保持公司現金流,又開始下一輪的:

第一:加大業務一線的投入,而加大的投入,靠的是減少或克扣后面的工程、材料等交付投入,客戶服務、工程施工、材料交付投入的減少,進一步讓客戶滿意度、口碑惡化,對業務造成更大的負面和負擔!

第二:加大優惠力度、忽悠力度,設置更精巧的價格陷阱、更巧妙的套路,讓客戶先掉進去、被套進來再說!裝修客戶前期被“誘奸”了、被“忽悠了”,到后期發現真相,有開始扯皮、埋怨、相互詆毀,到處說自己上當受騙了!

如此往復,幾個惡性循環下來!公司最終不堪重負、資金鏈斷裂,倒閉和跑路就成為必然!

看看那些倒閉、跑路的裝飾公司,以及周圍正在走向死亡的裝飾公司,哪一個不是如上所說!



裝飾行業的未來之路

針對裝飾公司的倒閉、跑路潮,喻老師在這里給裝飾公司老板、管理層、員工以及裝修客戶提出如下的建議、忠告:

裝飾公司:回歸初心

第一:必須立即停止過渡營銷,變單一的業績追求為業績和滿足客戶裝修需求兼顧,甚至滿足客戶需求排在第一位;

第二:立即停止對員工雞血和利益化引導,強化對員工的客戶服務、專業能力考核,培養員工的服務意識、提升員工的專業能力;

第三:調整公司人力、財力、物力支出結構,切實加大對產品和服務研發、客戶服務、工程施工、材料交付的投入,讓客服人員、施工人員、材料運營人員站在公司的榮譽舞臺;

第四:打造公司核心競爭力和客戶價值創造能力,從而擯棄價格戰、優惠戰,提升公司產品和服務的議價能力和公司盈利能力!

裝修客戶:回歸生活品質

第一:你在裝修上花都是你和家人風里雨里幾年的心血,請你謹慎消費,價格便宜不等于不要錢;你花錢不是在買好聽的話、套路,你是在買你未來居住環境;

第二:裝修每個布局、每根線條、每個配色、每個材質、每一個產品和施工項目的質量,影響著你一家人未來幾年、十年的生活,溫馨、舒適、沒有煩惱、全家健康和快樂,才是裝修真正需要的,不要讓自己和家人未來幾年、十年的生活,因為打折和便宜、以及幾句好聽的話毀了!

第三:所有的陷阱、騙局、套路都是為那些貪圖便宜、相信天上會掉下餡餅的人準備的,當你不“正”時,就不要怪別人“歪”,當你尊重裝飾公司的專業、品質、服務,任何忽悠、套路、陷阱都對你無效!所以請回歸裝修的本質、你真正的需求!

來源:裝飾裝修管理營銷

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